מאת פיה אייזנברג, eJewishPhilanthropy
כאנשי מקצוע בתחום הפיתוח, כולנו הרגשנו זאת: את התורם המותש, לוח האירועים הצפוף יותר ויותר, אותם פרצופים שמופיעים שנה אחר שנה, נראים קצת יותר עייפים בזמן שמתבקשים לעשות יותר - הכל על רקע משבר אחר משבר, ללא שום תוכנית פעולה באופק.
זהו הרגע המוכר מדי שבו עייפות התורמים מפסיקה להיות מושג ומתחילה להיות הרמה התקפית עבורך.
בשירות המשפחה והילדים היהודיים של פילדלפיה רבתי, גם צוות ההנהגה והדירקטוריון שלנו זיהו זאת. אז עשינו משהו בנידון, הקמנו צוות משימה קטן המורכב משותפי גיוס הכספים המעורבים ביותר שלנו (ובמכוון כללנו תורם שלא היה חבר בדירקטוריון שלנו).
שמרנו על עבודה ממוקדת: שלוש פגישות לאורך קיץ אחד, עם התחלה, אמצע וסוף ברורים לתהליך.
הפגישה הראשונה חשפה את מה שכבר הרגישו באופן אינסטינקטיבי רוב האנשים - שאירועים הם מרכזיים בזהות גיוס הכספים שלנו - אבל בפגישה השנייה, ההנחה הזו החלה להיסדק. ניתוח עלויות שלקח בחשבון לא רק את ההוצאות הישירות אלא גם את מלוא כמות זמן הצוות הבהיר שהאירועים שלנו מניבים תשואה נמוכה הן על המשאבים הכספיים והן על המשאבים האנושיים הנדרשים להפעלתם. בפגישה השלישית, הנתונים עשו את מה שהאינסטינקט לבדו לא יכל: הם הציגו את הטיעון לשינוי שאין עליו עוררין.
הנה מה שלמדנו.
עייפות אינה נובעת מחוסר נדיבות. מדובר בחוסר מעורבות אמיתית, ובארגונים המתייחסים לתורמים כמו כספומטים עם תוכנית נאמנות. והעבריין הגרוע ביותר? גיוס כספים מונחה אירועים. מצאנו שהוא דורש משאבים רבים, במיוחד עבור הצוות, ומשאיר את צוותי הפיתוח דלים מדי כדי לעשות את העבודה שחשובה באמת: מעקב, בניית קשרים ושיחה אמיתית. ובכל זאת, אירועים נמשכים משום שהם נותנים להנהגת הדירקטוריון אלטרנטיבה קלה יותר לפעולה הלא נוחה של בקשת תרומה כספית.
מה שהפך את תהליך כוח המשימה של הקיץ שלנו לכל כך חזק הוא שבמקום שהצוות המקצועי ידחוף לשינוי, הנהגת הדירקטוריון הפכה לזרז, ודגלה בפינוי לוח הזמנים כדי להעביר את המיקוד שלנו לטיפוח וניהול. התוצאה? חמישה אירועים הפכו לשניים: אירוע תודה לתורמים שלנו, שזכו ב-$2,500 ומעלה, בסתיו, ואירוע גיוס כספים שנתי מרכזי אחד באביב.
אבל לא רק החסרנו - גם בנינו. יצרנו את Partners for Good, ארגון תורם המציע לתורמים המחויבים ביותר שלנו זהות אמיתית בתוך הארגון ונתיב משמעותי יותר. עבורנו, זה מציע נקודת כניסה חדשה לטיפוח תורמים.
המלצות צוות המשימה הובילו גם את ועדת הפילנתרופיה שלנו, ובסופו של דבר את הדירקטוריון כולו, לנקוט צעד נועז אף יותר: קמפיין גיוס כספים רב שנתי והמרכיב החסר שפרץ את הרמה שלנו.
קראנו לזה "רגע בזמן", בנוי סביב מפגש של אירועים שהפכו את התזמון למשמעותי באמת: אישור מחודש של המשימה שלנו לאחר ה-7 באוקטובר; פרישתו של המנכ"ל הוותיק האהוב שלנו; ויום השנה ה-170 שלנו. התורמים לא רק הגיבו; הם רכנו קדימה. הפסקנו לבקש מהם מתנה בכל שנה ובמקום זאת התחלנו לשתף את השפעתם, להודות להם ולתת למערכת היחסים מקום לנשום. זה הוביל בסופו של דבר לשיחות ענייניות יותר ולטיפוח אמיתי של תורמים חדשים. התגובה עלתה על כל מה שציפינו - וגייסנו 148.7 מיליון דולר.
כעת אנו עוברים לשלב הבא, "הרגע נמשך", הפעם אנו מתמקדים בתורמים ברמה הביניים שלנו: תומכים שתורמים באופן עקבי במשך שנים, לעתים קרובות ללא אותו טיפוח ותשומת לב שמקבלים תורמים גדולים. קמפיין זה נתן לנו דרך חדשה להביא אותם לשיחה מעמיקה יותר על תרומתם ועל הקשר שלהם למשימה שלנו.
שום דבר מזה אינו גילוי. זה מה שאנחנו כבר יודעים מהכשרה ומניסיון אישי. כאשר השאלות הקבועות נפסקות, לתורמים יש את המרחב לזכור. מַדוּעַ הם נותנים. הקשר מעמיק. המתנה גדלה.
אז הנה האתגר שלי לאנשי מקצוע בתחום הפיתוח: אם גיוס הכספים שלכם מרגיש קפוא, עצרו ושאלו מדוע. ייתכן שמדובר בעייפות תורמים. ייתכן שמדובר בלוח שנה של עסקאות שמתחזה לאסטרטגיה. ייתכן שמדובר במשהו אחר לגמרי, או שילוב של שני הדברים. אבל שאילת השאלה יוצרת נתיב קדימה.
פיה אייזנברג היא מנהלת פיתוח עסקי ומשאבים ראשית בשירות המשפחה והילדים היהודי של פילדלפיה רבתי. היא מרצה תורמת בכנס PowerNet של רשת סוכנויות השירות האנושי היהודיות ועומדת כיו"ר משותפת של קבוצת הפיתוח של NJHSA.